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art-de-negocierLa négociation est un jeu hautement psychologique dans lequel les "perceptions" sont primordiales ; le bon négociateur doit donc avoir une parfaite connaissance de la nature humaine et de ses manifestations.

" Négocier représente simultanément une anticipation, un espoir et un risque"

La négociation est en effet assujettie à une double nécessité souvent contradictoire : obtenir un gain et maintenir la relation. ("L'autorité" seule peut ne maintenir que le gain, "l'entente" seule peut ne maintenir que la relation)

Dans la négociation, il y a simultanément des objectifs propres (qu'il s'agit de sauvegarder ou d'obtenir) et un objectif commun (qui est l'intention de recherche d'un accord mutuellement acceptable en raison de l'interdépendance constatée dans les divergences qui conduit à préférer une solution négociée à une solution unilatérale).

 

La négociation implique donc 7 points (selon Y. DELAHAYE)

- une interaction entre des protagonistes (face à face)

- des divergences (4 types de divergences : sur les faits et leur interprétation / sur les buts et objectifs / sur les méthodes / sur les valeurs)

- une interdépendance avec des intérêts communs

- une solution (accord) mutuellement acceptable

- le côté volontaire de la rencontre

- l'aspect relationnel

- la volonté d'aboutir (quête mutuelle du vouloir faire / vouloir avoir / vouloir être)

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